التفاوض الوظيفي للمبرمجين: المبادئ الأساسية

التفاوض الوظيفي للمبرمجين: المبادئ الأساسية

المبادئ الأساسية للمفاوضات الوظيفية للمبرمج

تحتاج إلى التفاوض بشأن وظيفة جديدة: للحصول على راتبك، أو مزاياك، أو ما تفضله شخصيًا، أسبوع عمل أقصر. لست متأكدًا مما يجب عليك فعله، أو كيفية التعامل معه، أو ماذا تقول عندما تقول الشركة “كم تريد؟” أو “هذا عرضنا، ماذا تقول؟” ستحتاج إلى التفاوض للحصول على وظيفة جديدة: أشياء مثل راتبك، أو المزايا، أو ما تفضله شخصيًا، وهو أسبوع عمل أقصر. عندما تسألك الشركة “كم تريد؟” أو “إليك اقتباسنا، ما رأيك؟”

هذا هو الأمر: قد تكون تلك المحادثة النهائية حول الراتب هي الجزء الأكثر إثارة للأعصاب، لكن عملية التفاوض تبدأ قبل ذلك بكثير. مما يعني أنه يمكنك الدخول في تلك المحادثة النهائية بعد أن جهزت نفسك لتحقيق النجاح، وشعرت بقدر أقل من التوتر حيال ذلك أيضًا. هذا هو الأمر: قد تكون المحادثة النهائية حول الراتب هي الجزء الأكثر إثارة للأعصاب، لكن عملية التفاوض تبدأ قبل ذلك بكثير. هذا يعني أنه يمكنك الدخول في تلك المحادثة النهائية لإعداد نفسك للنجاح مع الشعور أيضًا بتوتر أقل.

الطريقة التي يمكنك من خلالها القيام بذلك هي اتباع مبادئ أساسية معينة، والتي سأغطيها في هذه المقالة. سأركز على التفاوض على الراتب كمثال، ولكن سيتم تطبيق نفس المبادئ عند التفاوض على أسبوع عمل أقصر. وطريقة تحقيق ذلك هي اتباع بعض المبادئ الأساسية التي سأغطيها في هذه المقالة. سأستخدم التفاوض على الراتب كمثال، ولكن نفس المبادئ تنطبق على التفاوض على أسبوع عمل أقصر.

وسأتحدث على وجه الخصوص عن: على وجه التحديد، ما سأتحدث عنه هو

1. مثال من بداية مسيرتي المهنية عندما تفاوضت بشكل سيء للغاية. على سبيل المثال، في بداية مسيرتي المهنية، كنت مفاوضًا سيئًا.

2. الطريق الصحيح للتفاوض يقوم على أربعة مبادئ: إن الطريقة الصحيحة للتفاوض تقوم على أربعة مبادئ:

   1. التوظيف هو علاقة تفاوضية. علاقة العمل هي علاقة تفاوضية.

   2. المعرفة قوة. المعرفة هي القوة.

   3. التفاوض من موقع القوة. التفاوض من موقف قوي.

   4. استخدم التكتيكات الصحيحة. استخدم الإستراتيجية الصحيحة.

الطريقة الخاطئة للتفاوض

الطريقة الخاطئة للتفاوض

قبل الانتقال إلى مبادئ التفاوض، اسمحوا لي أن أشارك قصة كيف تفاوضت بشكل سيء. قبل أن أناقش مبادئ التفاوض، اسمحوا لي أن أشارك قصة عن الوقت الذي فشلت فيه في التفاوض.

During my first real job search I interviewed at a company in New York City that was building a financial trading platform. They were pretty excited about some specific technologies I’d learned while working on Twisted, an open source networking framework. They offered me a job, I accepted, and my job search was over.
在我第一次真正找工作的时候，我面试了纽约市一家正在搭建金融交易平台的公司。他们对我在开发开放源码网络框架Twisted时学到的一些特定技术非常感兴趣。他们给了我一份工作，我接受了，我的求职之路也就结束了。

But then they sent me their intellectual property agreement, and I actually read legal documents; you should read them too. The agreement would have given the company ownership over any open source work I did, including work on Twisted. I wanted to ensure I could keep doing open source development, especially given that was their reason for hiring me in the first place. I asked for an exemption covering Twisted, they wouldn’t agree, and so we went back and forth trying to reach an agreement.
但后来他们把他们的知识产权协议发给了我，我真的读了法律文件;你也应该读一读。该协议将给予公司我所做的任何开源工作的所有权，包括Twisted的工作。我想要确保我可以继续做开源开发，特别是考虑到这是他们雇佣我的首要原因。我要求豁免涉及扭曲，他们不同意，所以我们来回试图达成协议。

Eventually they came back with a new offer: in return for not working on Twisted I’d get a 20% salary increase over their initial offer. I thought about it briefly, then said no and walked away from the job. Since I had neither a CS degree—I’d dropped out—nor much of an employment history, open source contribution was important to my career. It was how I’d gotten contracting work, and it was the reason they’d offered me this job. And I enjoyed doing it, too, so I wasn’t willing to give it up.
最后，他们给了我一份新工作:作为不为Twisted平台工作的回报，我的薪水将比他们最初的工作高出20%。我想了一下，然后说不，然后离开了这份工作。因为我既没有计算机科学学位——我已经退学了——也没有太多的工作经历，开源贡献对我的职业生涯很重要。这就是我获得承包工作的方式，也是他们给我这份工作的原因。我也喜欢这样做，所以我不愿意放弃。

I posted about this experience online, and an employee of ITA Software, which was based in the Boston area, suggested they were happy to support contributions to open source projects. It seemed worth a try, so I applied for the position. And when eventually I got a job offer from ITA and they asked me for my salary requirements, I asked for the second offer I’d gotten, the one that was 20% higher than my original offer. They accepted, and I’ve lived in the Boston area ever since.
我在网上发布了这段经历，ITA Software(总部位于波士顿地区)的一名员工表示，他们很乐意支持对开源项目的贡献。看来值得一试，所以我申请了这个职位。当我最终从ITA得到一份工作，他们问我对薪水的要求时，我又问了第二份工作，那份比我原来的工作高出20%。他们接受了，从那以后我就一直住在波士顿地区。

وبينما نتناول المبادئ أدناه، سأعود إلى هذه القصة وأشير إلى كيفية (سوء) تطبيقها في المفاوضات التي قمت بها. عندما نناقش المبادئ أدناه، سأعود إلى هذه القصة وأشير إلى كيفية تطبيقها (بشكل غير صحيح) في اثنتين من مفاوضاتي.

المبادئ الأربعة للتفاوض

المبادئ الأربعة للتفاوض

يمكنك التفكير في عملية التفاوض على أنها مبنية على أربعة مبادئ: يمكنك اعتبار عملية التفاوض مبنية على أربعة مبادئ:

1. التوظيف هو علاقة تفاوضية. علاقة العمل هي علاقة تفاوضية.

2. المعرفة قوة. المعرفة هي القوة.

3. التفاوض من موقع القوة. التفاوض من موقف قوي.

4. استخدم التكتيكات الصحيحة. استخدم الإستراتيجية الصحيحة.

دعونا نذهب من خلالهم واحدا تلو الآخر. دعونا ننظر إليهم واحدا تلو الآخر.

المبدأ رقم 1: التوظيف هو علاقة تفاوضية

المبدأ الأول: علاقة العمل هي علاقة تفاوضية

إذا كنت موظفًا، فقد تم التفاوض على علاقة العمل الخاصة بك. عندما حصلت على عرض عمل ووافقت عليه، كان ذلك بمثابة تفاوض، حتى لو لم ترفضه على الإطلاق. إن خيارك ليس بين التفاوض وعدم التفاوض: بل بين التفاوض بشكل سيئ، أو التفاوض بشكل جيد. إذا كنت موظفًا، فسيتم التفاوض على علاقة العمل الخاصة بك. عندما تحصل على وظيفة وتقبلها، فهذا تفاوض، حتى لو لم تقل لا على الإطلاق. إن خيارك ليس بين التفاوض وعدم التفاوض، بل هو بين التفاوض السيئ والتفاوض الجيد.

التفاوض بنشاط

التفاوض بنشاط

إذا لم تحاول التفاوض بنشاط، وإذا لم تطلب ما تريد، وإذا لم تطلب ما تستحقه، فمن غير المرجح أن تحصل عليه. الرواتب، على سبيل المثال، هي مكان تتعارض فيه مصالحك ومصالح صاحب العمل بشكل كبير. إذا كانت جميع الأمور متساوية، إذا كنت تقوم بنفس العمل تمامًا ولديك نفس احتمالية المغادرة، فهل يفضل صاحب العمل أن يدفع لك أجرًا أقل أم أكثر؟ سيدفع لك معظم أصحاب العمل مبلغًا أقل إذا استطاعوا، وكان علي أن أتعلم ذلك بالطريقة الصعبة. إذا لم تحاول التفاوض بشكل استباقي، وإذا لم تطلب ما تريد، وإذا لم تطلب القيمة الخاصة بك - فمن غير المرجح أن تحصل عليها. على سبيل المثال، الراتب هو مجال تتعارض فيه اهتماماتك ومصالح رئيسك في العمل بشكل كبير. إذا كانت جميع الأمور متساوية، إذا كنت تقوم بنفس الوظيفة بالضبط وكان من المرجح أن تترك العمل بنفس القدر، فهل سيكون صاحب العمل على استعداد لمنحك زيادة أو خفض الراتب؟ معظم أصحاب العمل سيعطونك مبلغًا أقل إذا استطاعوا، وقد تعلمت هذا بالطريقة الصعبة تقريبًا.

تطبيق المبدأ: في قصتي أعلاه، لم أتفاوض أبدًا بشكل استباقي. وبدلاً من ذلك، قبلت عرض عمل من الشركة المالية دون أي نوع من المتطلبات الإضافية. إذا كانوا سعداء بتقديم زيادة بنسبة 20% لي لمجرد ترك البرمجيات مفتوحة المصدر، فربما كنت سأحصل على راتب أعلى إذا كنت قد طلبت ذلك في المقام الأول. طبّق المبدأ: في قصتي أعلاه، لم أبدأ المفاوضات قط. وبدلاً من ذلك، قبلت عرض عمل من شركة مالية دون أي شروط. إذا كانوا على استعداد لإعطائي زيادة بنسبة 20% للابتعاد عن المصادر المفتوحة، فمن المحتمل أن أحصل على راتب أعلى إذا طلبت ذلك في المقام الأول.

التفاوض يبدأ مبكرا، ولا ينتهي أبدا

المفاوضات تبدأ مبكرا ولا تنتهي أبدا

لا تحتاج فقط إلى التفاوض بنشاط، بل تحتاج أيضًا إلى إدراك أن التفاوض يبدأ في وقت أبكر بكثير مما تعتقد، وينتهي فقط عندما تغادر إلى وظيفة مختلفة: لا تحتاج فقط إلى التفاوض بقوة، بل تحتاج أيضًا إلى إدراك أن المفاوضات تبدأ في وقت أقرب بكثير مما تعتقد، ولا تنتهي إلا عندما تغادر إلى وظيفة أخرى:* في اللحظة التي تبدأ فيها بالتفكير في التقدم إلى إحدى الشركات، تكون قد بدأت عملية التفاوض؛ كما سترى، ستحتاج إلى إجراء بحث قبل أن تتحدث معهم. في اللحظة التي تبدأ فيها بالتفكير في التقدم إلى إحدى الشركات، ستكون قد بدأت بالفعل عملية التفاوض؛ ستجد أنك ستحتاج إلى إجراء البحث قبل أن تتحدث معهم.

• تعد مقابلتك جزءًا من مفاوضاتك، ويمكنك في الواقع التفاوض بشأن عملية المقابلة نفسها (على سبيل المثال، اقتراح مشاركة نموذج التعليمات البرمجية بدلاً من حل لغز السبورة البيضاء). تعد مقابلتك جزءًا من مفاوضاتك، ويمكنك بالفعل التفاوض بشأن عملية المقابلة نفسها (على سبيل المثال، اقتراح مشاركة نموذج التعليمات البرمجية بدلاً من حل لغز السبورة البيضاء).

• كموظف، سوف تستمر في التفاوض: إذا قلت “نعم” دائمًا عندما يطلب منك رئيسك العمل لساعات طويلة، فإن عقدك لمدة 3 أيام في عطلة نهاية الأسبوع لن يعني شيئًا. كموظف، سوف تستمر في التفاوض: عقدك لمدة 3 أيام في عطلة نهاية الأسبوع لن يعني شيئًا إذا قلت “نعم” دائمًا عندما يطلب منك رئيسك العمل لساعات طويلة.

باختصار، علاقتك بأكملها كموظف مبنية على التفاوض. باختصار، علاقتك بأكملها كموظف مبنية على التفاوض.

التمييز بين الصديق والعدو

التمييز بين الأصدقاء والأعداء

تتضمن المفاوضات طرفين: جانبك وجانب الشركة. عندما تتفاوض، من المهم أن تتذكر أن أي شخص يعمل في الشركة يقف إلى جانب الشركة. ليس لك. تشمل المفاوضات طرفين: طرفك وطرف الشركة. عندما تتفاوض، تذكر أن أي شخص يعمل في الشركة يقف إلى جانب الشركة. ليس لك.

I once had to negotiate the intellectual property agreement at a new job. My new employer was based in the UK, and it had a US subsidiary organized by a specialist company. These subsidiary specialists had provided the contract I was signing.
我曾经在一份新工作中不得不谈判知识产权协议。我的新雇主总部设在英国，在美国有一家由专业公司组建的子公司。这些附属专家提供了我正在签署的合同。

When I explained the changes I wanted to make, the manager at the subsidiary specialist told me that my complaint had no merit, because the contract had been written by the “best lawyers in Silicon Valley.” But the contract had been written by lawyers working for the company, not for me. If his claim had been true (spoiler: they were not in fact the best lawyers in Silicon Valley), that would have just made my argument stronger. The better the company’s lawyers, the more carefully I ought to have read the contract, and the more I ought to have pushed back.
当我解释我想做的改变时，子公司专家的经理告诉我，我的投诉毫无价值，因为合同是由“硅谷最好的律师”写的。“但这份合同是为公司工作的律师写的，不是为我写的。如果他的说法是正确的(剧透:他们实际上不是硅谷最好的律师)，那只会让我的论点更有说服力。公司的律师越好，我就应该越仔细地阅读合同，越应该推诿。

العقود التي تريد الشركة منك التوقيع عليها؟ وقد كتبها محامون يعملون في الشركة. العقد الذي تريد الشركة منك التوقيع عليه؟ لقد كتبه محامي الشركة.

تعمل الموارد البشرية لصالح الشركة، كما يفعل مسؤول التوظيف الداخلي. على الرغم من أنهم قد يبدون ودودين، إلا أنهم لا يعملون من أجلك. ويتم الدفع لموظفي التوظيف الخارجيين من قبل الشركة، وليس أنت. صحيح أنه في بعض الأحيان تكون عمولتهم مرتبطة براتبك، مما يعني أنهم يفضلون أن تحصل على أجر أكبر. ولكن بما أنهم يحصلون على أجرهم مرة واحدة فقط لكل مرشح، فإن الحجم أكثر أهمية من المعاملات الفردية: فمن مصلحتهم أن يتم تعيينك في أسرع وقت ممكن حتى يتمكنوا من الانتقال إلى تعيين المرشح التالي. يعمل كل من الموارد البشرية وموظفي التوظيف الداخلي في الشركة. بغض النظر عن مدى صداقتهم، فهم لا يعملون من أجلك. يتم الدفع لموظفي التوظيف الخارجيين من قبل الشركة، وليس أنت. صحيح أنه في بعض الأحيان تكون عمولتهم مرتبطة براتبك، مما يعني أنهم يفضلون أن تأخذ المزيد. ولكن بما أنهم يحصلون على أجرهم مرة واحدة فقط لكل مرشح، فإن حجم الصفقة أكثر أهمية من الصفقات الفردية: فمن مصلحتهم الوصول إليك في أسرع وقت ممكن حتى يتمكنوا من الانتقال إلى المرشح التالي.

وبما أن كل هؤلاء الأشخاص لا يعملون لصالحك، فإنهم أثناء المفاوضات يعملون ضدك. وبما أن كل هؤلاء الأشخاص لا يعملون لصالحك، فهم يعملون ضدك في المفاوضات.

الاستثناء الوحيد المحتمل لهذه القاعدة هم الأصدقاء الذين يعملون أيضًا في الشركة، ولا يشاركون بشكل مباشر في عملية التفاوض: حتى لو كانوا مقيدين في بعض النواحي، فمن المحتمل أنهم لا يزالون في صفك. ويمكن أن تكون بمثابة قناة خلفية للحصول على التعليقات والمعلومات الأخرى التي لا تستطيع الشركة مشاركتها أو لا ترغب في مشاركتها. الاستثناء الوحيد الممكن هو إذا كان لديك أصدقاء يعملون أيضًا في الشركة ولا يشاركون بشكل مباشر في عملية التفاوض: حتى لو كانوا ملتزمين ببعض النواحي، فقد يظلون إلى جانبك. ويمكن أن تكون بمثابة قناة أساسية للتعليقات والمعلومات التي لا تستطيع الشركات الأخرى مشاركتها أو لا ترغب في مشاركتها.

المبدأ رقم 2: المعرفة قوة

المبدأ الثاني: المعرفة قوة

كلما عرفت المزيد عن الوضع، كلما كان أدائك أفضل كمفاوض. المزيد من المعرفة يعطي المزيد من القوة: لك، ولكن أيضًا للشركة. كلما فهمت موقفًا ما أكثر، كلما كان أدائك أفضل كمفاوض. مع المزيد من المعرفة تأتي قوة أكبر: لك ولشركتك.

اعرف ما تريد

تعرف ما تريد

أول شيء عليك القيام به عند التفاوض هو فهم ما تريد. أول شيء عليك القيام به عند التفاوض هو معرفة ما تريد.

• ما هي النتيجة المثالية بالنسبة لك؟ ما هي النتيجة المثالية بالنسبة لك؟

• ما الذي يمكنك التنازل عنه، وما الذي لا يمكنك التنازل عنه؟ ما الذي يمكنك التنازل عنه وما الذي لا يمكنك التنازل عنه؟

• ما هي أسوأ نتيجة أنت على استعداد لقبولها؟ ما هي النتيجة التي لا ترغب في قبولها؟

قم بالبحث

قم بأبحاثك

تريد أيضًا أن تفهم من أين يأتي الجانب الآخر: تحتاج أيضًا إلى فهم من أين يأتي الشخص الآخر:

• ما هو هدف الشركة، وهدف المفاوض؟ على سبيل المثال، إذا اكتشفت أن هدفهم هو تقليل المتاعب، فقد تتمكن من الحصول على ما تريد عن طريق جعل العملية أكثر سلاسة قليلاً. ما هي أهداف الشركة وما هي أهداف المفاوض؟ على سبيل المثال، إذا وجدت أن هدفهم هو تقليل المتاعب، فيمكنك الحصول على ما تريد عن طريق جعل العملية أكثر سلاسة.

• ما هي الموارد المتاحة لهم؟ تمتلك الشركة الناشئة غير الممولة موارد مختلفة عن تلك التي تمتلكها شركة كبيرة، على سبيل المثال. ما هي الموارد المتاحة لهم؟ على سبيل المثال، تمتلك الشركة الناشئة بدون تمويل موارد مختلفة عن الشركة الأكبر.

• هل قامت الشركة بشيء مماثل في الماضي أم أن طلبك سيكون غير مسبوق؟ على سبيل المثال، ما هي ساعات عمل الموظفين الآخرين في وظائف مماثلة؟ كم يدفع الموظفون الآخرون؟ هل قامت الشركة بشيء مماثل في الماضي أم أن طلبك غير مسبوق؟ على سبيل المثال، ما هي ساعات العمل للموظفين الآخرين الذين يقومون بعمل مماثل؟ كم يدفع الموظفون الآخرون؟

• ماذا تقدم الشركات الأخرى في المنطقة أو الصناعة؟ ماذا تقدم الشركات الأخرى في المنطقة أو الصناعة؟

• كيف هو أداء قطاع الأعمال هذا: هل يخسرون المال أم يحققون أداءً رائعًا؟ كيف تعمل وحدة الأعمال هذه: هل يخسرون المال، أم أنهم في حالة جيدة؟

كلما فهمت المزيد عن كيفية التفاوض، كلما كان أدائك أفضل، وهذا يعني إجراء البحث قبل بدء المفاوضات. كلما عرفت المزيد عن التفاوض، كلما كان أدائك أفضل، وهذا يعني إجراء البحث قبل البدء في التفاوض.تطبيق المبدأ: في قصتي أعلاه، لم أجري أي بحث حول الرواتب، سواء في نيويورك أو في بوسطن. ونتيجة لذلك، لم يكن لدي أي فكرة عن أنني سأحصل على راتب أقل بكثير من أسعار السوق. قم بتطبيق المبدأ: في قصتي أعلاه، لم أقم مطلقًا بإجراء أي بحث حول الرواتب، سواء في نيويورك أو بوسطن. ونتيجة لذلك، لم يكن لدي أي فكرة عن أنني كنت أتقاضى أجرًا أقل بكثير من سعر السوق.

على سبيل المقارنة، إليك مثال حقيقي لكيفية مساعدة البحث في مفاوضاتك، من مهندس يُدعى آدم: للمقارنة، إليك مثال واقعي لكيفية مساعدة البحث في التفاوض، من مهندس يُدعى آدم:

Adam: “Being informed on salaries really helped my negotiating position. When my latest employer made me an offer I asked them why it was lower than their average salary on Glassdoor.com. The real reason was likely ‘we offer as little as possible to get you on board.’ They couldn’t come up with a convincing reason and so the salary was boosted 10%.”
亚当:“了解薪资情况对我的谈判地位很有帮助。当我的新雇主给我一份工作时，我问他们为什么比Glassdoor.com网站上的平均工资要低。真正的原因可能是“我们提供的服务越少越好。”’他们找不到一个令人信服的理由，所以加薪10%。”

Glassdoor هو موقع يسمح للموظفين بمشاركة الرواتب ومراجعات الوظائف بشكل مجهول. خمس دقائق من البحث حصلت على زيادة بنسبة 10% لآدم: ليس سيئًا على الإطلاق! Glassdoor هو موقع إلكتروني يسمح للموظفين بمشاركة الرواتب ومراجعات الوظائف بشكل مجهول. خمس دقائق من البحث تؤدي إلى حصول آدم على زيادة بنسبة 10%: ليس سيئًا!

استمع وتعاطف

استمع وافهم

إذا كان عليك فقط أن تجعل نفسك سعيدًا، فلن يكون هذا بمثابة تفاوض: عليك أن تفهم احتياجات الطرف الآخر ورغباته، وما يقلقه، وما يشعر به. وهذا يعني أنك بحاجة إلى الاستماع، وليس مجرد التحدث: إذا فعلت ذلك، فسوف تقوم في كثير من الأحيان بجمع معلومات مفيدة يمكن أن تساعدك على جعل نفسك أكثر قيمة، أو معالجة قلق معين. وتحتاج إلى الشعور بالتعاطف تجاه الشخص الذي تتحدث إليه: لست بحاجة إلى الموافقة على أهدافه أو إخضاعها لها، ولكنك بحاجة إلى فهم ما يشعر به. إذا كنت تريد فقط أن تجعل نفسك سعيدًا، فهذه ليست مفاوضات: عليك أن تفهم احتياجات الشخص الآخر ورغباته، وما يقلقه، وما يفكر فيه. هذا يعني أنك بحاجة إلى الاستماع، وليس مجرد التحدث: إذا قمت بذلك، فسوف تقوم في كثير من الأحيان بجمع معلومات مفيدة يمكن أن تساعدك على جعل نفسك أكثر قيمة أو معالجة اهتمام معين. يجب أن تتعاطف مع الشخص الذي تتحدث إليه: لا تحتاج إلى الموافقة على أهدافه أو الاستسلام لها، ولكن عليك أن تفهم ما يشعر به.

شارك المعلومات بعناية

شارك المعلومات بعناية

إن مشاركة المعلومات في الوقت الخطأ أثناء المفاوضات يمكن أن يضعف موقفك بشكل كبير. على سبيل المثال، غالبًا ما تؤدي مشاركة راتبك السابق إلى تثبيت ما ترغب الشركة في تقديمه لك: يمكن أن تؤدي مشاركة المعلومات في الوقت الخطأ إلى إضعاف موقفك بشدة. على سبيل المثال، غالبًا ما تحدد مشاركة راتبك السابق ما ترغب الشركة في تقديمه لك:

Adam: “I graduated from university and started working at the end of 2012. At my first job I worked for way under my market rate. I knew this and was OK with it because they were a good company.
亚当:“我大学毕业，2012年底开始工作。我第一份工作的薪水远低于市场平均水平。我知道这一点，也没有问题，因为他们是一家好公司。

Then I switched jobs in 2013. What I hadn’t accounted for was that my salary at my first job was going to limit my future salary prospects. I had to fight hard for raises at my next job before I was in line with people straight out of school, because they didn’t want to double my salary at my previous company.”
然后我在2013年换了工作。我没有考虑到的是，我第一份工作的薪水会限制我未来的薪资前景。我不得不在我的下一份工作中努力争取加薪，直到我和那些刚从学校毕业的人一样，因为他们不想让我在上一家公司的工资翻倍。”

بشكل عام، عند إجراء مقابلة للحصول على وظيفة، لا ينبغي عليك مشاركة راتبك السابق، أو متطلبات الراتب المحددة الخاصة بك - إلا بالطبع عندما يكون من المفيد القيام بذلك. على سبيل المثال، لنفترض أنك تنتقل من جوجل إلى شركة ناشئة صغيرة، وأنت تعلم أنك لن تتمكن من الحصول على نفس المستوى من الراتب. يمكن أن تساعد مشاركة راتبك الحالي في دفع عرضك إلى مستوى أعلى، أو استخدامه كوسيلة ضغط للحصول على ساعات عمل أقل: “أعلم أنه لا يمكنك أن تقدم لي راتبي السابق البالغ $$$، ولكن إليك شيئًا يمكنك القيام به—”. فقط تأكد من عدم مشاركته في وقت مبكر جدًا، وإلا فقد يقررون أنك لن تقبل أي عرض على الإطلاق ويوقفون عملية المقابلة في وقت مبكر جدًا. بشكل عام، عند إجراء مقابلة للحصول على وظيفة، لا ينبغي عليك مشاركة راتبك السابق، أو متطلبات الراتب المحددة الخاصة بك - ما لم يكن ذلك مفيدًا بالطبع. على سبيل المثال، لنفترض أنك انتقلت من Google إلى شركة ناشئة صغيرة وتعلم أنك لن تتمكن من الحصول على نفس المستوى من الراتب. يمكن أن تساعدك مشاركة راتبك الحالي في الحصول على راتب أعلى، أو استخدامه للعمل لساعات أقل: “أعلم أنك لا تستطيع أن تعطيني مبلغ $$$ القديم الخاص بي، ولكن يمكنك القيام بشيء ما-” فقط تأكد من عدم إخبارهم في وقت مبكر جدًا، أو قد يقررون أنك لن تقبل أبدًا أي عرض عمل وتنهي عملية المقابلة قبل الأوان.

ومع ذلك، في معظم الأوقات، لا ينبغي عليك مشاركة راتبك السابق أو متطلبات الراتب المحددة. إذا أصرت الشركة على حصولك على راتبك السابق، يمكنك: ومع ذلك، في معظم الحالات، لا ينبغي عليك مشاركة راتبك السابق أو متطلبات الراتب المحددة. إذا أصرت الشركة على راتبك السابق، يمكنك:

• إذا كنت تعمل في مكان ما وفقًا للقوانين ذات الصلة (مثل كاليفورنيا وماساتشوستس)، فأشر إلى أن هذا السؤال غير قانوني. إن السؤال عن توقعات الرواتب ليس أمرًا غير قانوني في هذه الولايات القضائية، لذا كن حذرًا بشأن التمييز. إذا كنت تعمل في مكان توجد فيه قوانين (مثل كاليفورنيا وماساتشوستس)، فمن غير القانوني إثارة هذه المشكلة. في هذه المجالات، ليس من غير القانوني السؤال عن متطلبات الراتب، لذا كن على دراية بهذا التمييز.

• اسأل عن نطاق رواتب الشركة لهذا المنصب، بالإضافة إلى المستوى التالي في شجرة الرواتب. من المحتمل أن يرفضوا المشاركة، وفي هذه الحالة يمكنك رفض مشاركة معلوماتك. اسأل عن نطاق رواتب الشركة لهذا المنصب، والمستوى التالي في شجرة الرواتب. هناك احتمال كبير أن يرفضوا المشاركة، وفي هذه الحالة يمكنك رفض مشاركة معلوماتك وفقًا لذلك.

• قل شيئًا مثل “أتوقع أن أحصل على أجر وفقًا لمعايير الصناعة مقابل تجربتي”. قل شيئًا مثل: “أتوقع أن أحصل على تعويض قياسي في الصناعة بناءً على خبرتي.”

تطبيق المبدأ: لم يكن من المفترض أن أخبر ITA Software بمتطلبات الراتب الخاص بي. وبدلاً من ذلك، كان ينبغي عليّ أن أطلب منهم تقديم العرض الأول، والذي كان من شأنه أن يمنحني المزيد من المعلومات حول المبلغ الذي كانوا على استعداد لدفعه. مبدأ التطبيق: لا ينبغي لي أن أخبر برنامج ITA بمتطلبات راتبي. بدلاً من ذلك، يجب أن أسمح لهم بتقديم عرضهم الأول حتى أتمكن من الحصول على مزيد من المعلومات حول المبلغ الذي يرغبون في دفعه.

المبدأ رقم 3: التفاوض من موقع القوة

المبدأ الثالث: التفاوض من موقف مناسب

كلما كان موقفك التفاوضي أقوى، زادت احتمالية حصولك على ما تريد. وهذا مهم بشكل خاص عندما تطلب شيئًا غير طبيعي، مثل عطلة نهاية الأسبوع لمدة 3 أيام. كلما كان موقفك التفاوضي أقوى، زادت احتمالية حصولك على ما تريد. يعد هذا مهمًا بشكل خاص إذا كنت تطلب شيئًا غير عادي، مثل عطلة نهاية الأسبوع لمدة 3 أيام.

أتمنى لك تراجعًا جيدًا (باتنا)

احصل على نسخة احتياطية جيدة (باتنا)إذا فشلت المفاوضات ماذا ستفعل؟ مهما كان الأمر، فهذا هو خيارك الاحتياطي، والذي يُعرف أحيانًا باسم “أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها” (BATNA). كلما كان احتياطيك أفضل، كلما كان البديل أفضل، وكان موقفك التفاوضي أقوى. قم دائمًا بمعرفة الحلول الاحتياطية الخاصة بك مسبقًا، قبل البدء في التفاوض. ماذا تفعل إذا فشلت المفاوضات؟ بغض النظر، هذا هو خيارك الاحتياطي، والذي يطلق عليه أحيانًا “أفضل بديل للاتفاقية المتفاوض عليها” (BATNA). كلما كان طريق هروبك أفضل، كانت خياراتك أفضل وكان موقفك التفاوضي أقوى. قبل أن تبدأ التفاوض، تأكد من تحديد طريق الهروب الخاص بك مسبقًا.

على سبيل المثال، تخيل أنك تتقدم لوظيفة جديدة: على سبيل المثال، تخيل أنك تتقدم لوظيفة جديدة:

• إذا كنت عاطلاً عن العمل ولديك حساب مصرفي فارغ، فقد ينتقل احتياطيك للعيش مع والديك. وهذا لا يمنحك موقفاً تفاوضياً قوياً. إذا فقدت وظيفتك وكان حسابك البنكي فارغًا، فيمكنك الانتقال للعيش مع والديك. وهذا لا يمنحك موقفاً تفاوضياً قوياً.

• إذا كنت موظفًا، ومحتوى أكثر أو أقل بوظيفتك الحالية، فإن خيارك الاحتياطي هو البقاء في مكانك الحالي. وهذا يجعل موقفك أقوى بكثير. إذا تم تعيينك وكنت راضيًا إلى حد ما عن وظيفتك الحالية، فإن خيارك البديل هو البقاء في مكانك. وهذا يجعل موقفك أكثر أمانا.

إذا كان لديك احتياطي قوي، يمكنك اختيار الانسحاب في أي وقت، وهذا سيجعل طلب المزيد أسهل بكثير. إذا كان لديك تراجع قوي، يمكنك اختيار المغادرة في أي وقت، مما سيجعل طلب المزيد أسهل.

تقديم القيمة وإظهارها

تقديم وإظهار القيمة

كلما زادت رغبة المنظمة فيك كموظف، كلما زادت استعدادها لتقديم المزيد لك. الأشخاص الذين تتفاوض معهم لا يعرفون بالضرورة قيمتك: عليك التأكد من أنهم يفهمون سبب استحقاقك لما تطلبه. كلما زادت رغبة المنظمة فيك كموظف، كلما زاد استعدادها لتقديمه لك. الشخص الذي تتفاوض معه لا يعرف بالضرورة قيمتك: عليك التأكد من أنه يفهم سبب أهمية طلبك.

على سبيل المثال، عند إجراء مقابلة للحصول على وظيفة، تحتاج إلى استخدام جزء على الأقل من المقابلة لشرح قيمتك لصاحب العمل المحتمل: إنجازاتك ومهاراتك. بمجرد تحديد قيمة مهاراتك، فإن طلب المزيد - المزيد من المال، أو المصطلحات غير المعتادة - يمكن أن يجعلك تبدو أكثر قيمة. كما أن الحصول على عرض عمل آخر - أو وظيفة حالية - يمكن أن يساعد أيضًا، من خلال إظهار أنك مطلوب. على سبيل المثال، عند إجراء مقابلة للحصول على وظيفة، تحتاج إلى استخدام جزء على الأقل من المقابلة لشرح قيمتك لصاحب العمل المستقبلي: إنجازاتك ومهاراتك. بمجرد تحديد قيمة مهاراتك، فإن طلب المزيد – المزيد من المال، أو المصطلحات غير المعتادة – يمكن أن يجعلك تبدو أكثر قيمة. يمكن أن تكون وظيفة أخرى - أو وظيفة حالية - مفيدة أيضًا، لأنها تظهر أن هناك طلبًا عليك.

وأخيرًا، تذكر أن هدفك هو التأكد من تلبية احتياجات الطرف الآخر، وليس على نفقتك الخاصة، ولكن إذا كانوا لا يعتقدون أن توظيفك يستحق ذلك، فلن تحصل على أي شيء. إليك كيف يشرح Alex، وهو مبرمج آخر تحدثت إليه، كيف تعلم هذا: أخيرًا، تذكر أن هدفك هو التأكد من تلبية احتياجات الشخص الآخر، ليس على حساب احتياجاتك الخاصة، ولكن لأنك لن تكسب شيئًا إذا قرر أن الأمر لا يستحق تعيينك. إليكم Alex، وهو مبرمج آخر تحدثت معه، يشرح كيف تعلم هذا:

Alex: “Think about the other person and how they’re going to react, how you can try to manage that proactively. You need to treat your negotiating partner as a person, not a program.
亚历克斯:“想想其他人，他们会有什么反应，你该如何积极应对。你需要把你的谈判伙伴当成一个人，而不是一个程序。

Initially I had been approaching it adversarially, 'I need to extract value from you, I have to wrestle you for it’ but it’s more productive to negotiate with an attitude of 'we both need to get our needs met.’ The person you’re talking to is looking to hire someone productive who can create value, so figure out how can you couch what you want in a way that proactively addresses the other person’s concerns.”
一开始我是用一种相反的态度来处理这件事的，“我需要从你身上获取价值，我需要和你角力”，但是用一种“我们都需要满足自己的需求”的态度来谈判更有成效。’和你谈话的那个人想要雇佣的是能创造价值的有生产力的人，所以你要弄清楚你如何能以一种主动解决他人担忧的方式来表达你的想法。”

المبدأ رقم 4: استخدم التكتيكات الصحيحة

المبدأ الرابع: استخدم الإستراتيجية الصحيحة

بمجرد أن تدرك أنك تتفاوض، وتجري بحثك، وتتفاوض من موقع قوة، فإن تطبيق أساليب التفاوض الصحيحة سيزيد من فرص نجاحك بشكل أكبر. بمجرد أن تدرك أنك تتفاوض، قم بإجراء البحث والتفاوض من موقع قوة، فإن استخدام استراتيجيات التفاوض الصحيحة سيزيد من فرص نجاحك.

اطلب أكثر مما تريد

اطلب أكثر مما تريد

من الواضح أنك لا تريد أن تطلب أقل مما تريد. ولكن لماذا لا تطلب بالضبط ما تريد؟ من الواضح أنك لا تريد أن تطلب أقل مما تريد. ولكن لماذا لا تسأل نفسك ماذا تريد حقا؟

أولاً، قد يتبين أن الشركة مستعدة لإعطائك أكثر بكثير مما كنت تتوقعه أو تعتقد أنه ممكن. أولاً، قد يتبين أن الشركة مستعدة لإعطائك أكثر مما توقعت أو اعتقدت أنه ممكن.

ثانيًا، إذا طلبت ما تريده بالضبط، فلن تكون هناك طريقة للتنازل دون الحصول على أقل مما تريده. من خلال طلب المزيد، يمكنك تقديم تنازلات مع الاستمرار في الحصول على ما تريد. ثانيًا، إذا كنت تريد ما تريده بالضبط، فلا توجد طريقة يمكنك من خلالها التنازل عن الحصول على أقل مما تريد. من خلال طلب المزيد، يمكنك تقديم تنازلات بينما تحصل على ما تريد.

تطبيق المبدأ: إذا كنت أرغب في الحصول على راتب قدره 72000 دولار أمريكي، وتشير الأبحاث إلى أن هذا راتب عادل، كان يجب أن أطلب 80000 دولار أمريكي. لو كنت محظوظاً لكانت الشركة قد قالت نعم؛ إذا أرادوا التفاوض بشأن خفض سعري، فلن أواجه أي مشكلة في الموافقة على رقم أقل طالما كان أعلى من 72000 دولار. قم بتطبيق هذا المبدأ: إذا كنت أرغب في الحصول على راتب قدره 72 ألف دولار، وأظهرت الأبحاث أن هذا راتب عادل، فيجب أن أطلب 80 ألف دولار. إذا كنت محظوظا، ستوافق الشركة؛ إذا أرادوا التفاوض معي، سأوافق على رقم أقل طالما أنه أعلى من 72000 دولار.

التفاوض على أشياء متعددة في وقت واحد

التعامل مع مهام متعددة في وقت واحدهدفك عند التفاوض ليس “الفوز”. بدلاً من ذلك، هدفك هو التوصل إلى اتفاق يتجاوز الحد الأدنى من المعايير الخاصة بك، ويمنحك أكبر قدر ممكن. الجدوى تعني أنك بحاجة أيضًا إلى أن تأخذ في الاعتبار ما يريده الطرف الآخر أيضًا. إذا وصلت إلى طريق مسدود، وما زلت تعتقد أنه يمكنك عقد صفقة تعجبك، فحاول التوصل إلى طرق مبتكرة للتوصل إلى حل ينال إعجابهم. هدفك عند التفاوض ليس “الفوز”. بدلاً من ذلك، هدفك هو التوصل إلى اتفاق يتجاوز الحد الأدنى من معاييرك ويمنحك أكبر قدر ممكن. الجدوى تعني أنك بحاجة أيضًا إلى التفكير فيما يريده الشخص الآخر. إذا وصلت إلى طريق مسدود وما زلت تعتقد أنه يمكنك التوصل إلى اتفاق تريده، فحاول التوصل إلى طرق مبتكرة لحل المشكلة التي ستنال إعجابهم.

إذا كنت تتفاوض على شيء واحد فقط في وقت واحد، فإن كل مفاوضات لها فائز وخاسر. على سبيل المثال، إذا كان كل ما تتفاوض عليه هو الراتب، فإما أنك تجني المزيد من المال، أو أن الشركة توفر المال: إنها مفاوضات محصلتها صفر. وهذا يحد من قدرتك على التوصل إلى حل يزيد من القيمة بالنسبة لك مع الاستمرار في تلبية احتياجات الجانب الآخر. إذا كنت تتحدث عن شيء واحد فقط في كل مرة، فسيكون هناك فائز وخاسر في كل مفاوضات. على سبيل المثال، إذا كان كل ما تتفاوض عليه هو الراتب، فأنت إما تجني المزيد من المال أو أن الشركة توفر المال: إنه تفاوض محصلته صفر. وهذا يحد من قدرتك على التوصل إلى حل يزيد من القيمة بالنسبة لك مع الاستمرار في تلبية احتياجات الطرف الآخر.

تطبيق المبدأ: في قصتي أعلاه، أرادت الشركة المالية حماية الملكية الفكرية، وأردت أن أكون قادرًا على الكتابة مفتوحة المصدر، ووصلنا إلى طريق مسدود. لذلك قاموا بتوسيع نطاق التفاوض ليشمل راتبي، مما سمح لهم بإجراء مقايضات بين الاثنين - الحصول على المزيد من المال مقابل ما يريدون. لو لم أكن مهتمًا كثيرًا بالعمل على المصادر المفتوحة، لربما قبلت هذا العرض. تطبيق المبدأ: في قصتي أعلاه، أرادت الشركة المالية حماية الملكية الفكرية، وأردت أن أكون قادرًا على الكتابة مفتوحة المصدر، وكنا في طريق مسدود. لذلك قاموا بتوسيع نطاق التفاوض ليشمل راتبي، مما سمح لهم بجني ضعف المبلغ مقابل ما يريدون. إذا كنت أقل اهتمامًا بجهود المصادر المفتوحة، فقد أقبل هذا العرض.

لا تعطي إجابة على الفور

لا تجيب على الفور

خلال المفاوضات الفعلية، لا يجب عليك أبدًا أن تتخذ قرارًا على الفور، ولا يُطلب منك ذلك. إذا حصلت على عرض عمل، يمكنك توضيح أنك بحاجة إلى القليل من الوقت للتفكير في الأمر: قل شيئًا مثل “يجب أن أدير هذا الأمر بواسطة زوجتي/شخص آخر مهم/خبير مقيم”. سيعطيك هذا الوقت الكافي للنظر في خياراتك في حالة ذهنية أكثر هدوءًا، وليس مجرد قول “نعم” في أول عرض شبه لائق. في المفاوضات الفعلية، لا ينبغي عليك اتخاذ قرارات على الفور، ولا ينبغي أن يُطلب منك القيام بذلك. إذا عُرضت عليك وظيفة، يمكنك توضيح أنك بحاجة إلى القليل من الوقت للتفكير في الأمر: قل شيئًا مثل هذا: “يجب أن أطلب من زوجتي/شخصي المهم الآخر/الخبير المقيم القيام بذلك”. سيمنحك هذا وقتًا للتفكير في خياراتك بعقل أكثر هدوءًا، بدلًا من قول “نعم” في العرض شبه الرسمي الأول.

إن قيام شخص آخر بمراجعة العرض يعد فكرة جيدة بشكل عام؛ قامت إحدى صديقاتي بإدارة عروض العمل التي حصلت عليها من أختها، التي كانت حاصلة على ماجستير في إدارة الأعمال. ولكن من المفيد أيضًا الإشارة إلى ذلك الشخص الآخر باعتباره الشخص الذي يتعين عليه التوقيع على العرض. يمنحك هذا القدرة على القول برغبتك في قبول عرض ما، لكن زوجك/خبيرك يعتقد أنه يمكنك القيام بما هو أفضل. بشكل عام، من الجيد أن يقوم شخص آخر بفحص الوظيفة؛ وجدت إحدى صديقاتي الوظيفة من خلال أختها التي حصلت على ماجستير إدارة الأعمال. ومع ذلك، فمن المفيد أيضًا أن تذكر أنه يجب على شخص آخر التوقيع على العقد. يمنحك هذا القدرة على القول بأنك على استعداد لتولي وظيفة، لكن زوجك/خبيرك يعتقد أنه يمكنك القيام بذلك بشكل أفضل.

لاحظ أن صاحب العمل دائمًا ما يتمتع بهذه الميزة بالفعل. ما لم تكن تتفاوض مع مالك العمل، فأنت تتفاوض مع وكيل: شخص ما في الموارد البشرية، على سبيل المثال. عندما تقدم طلبًا، قد يقول موظف الموارد البشرية “يجب أن أذهب للتحقق من مدير التوظيف”، وعندما يعود بأقل مما أردت، فهذا ليس خطأه، فهو ينقل الأخبار السيئة فقط. المعنى الضمني هو أن العرض المنخفض هو كما هو، وليس هناك ما يمكنهم فعله حيال ذلك. لاحظ أن أصحاب العمل دائمًا ما يتمتعون بهذه الميزة بالفعل. ما لم تكن تتفاوض مع صاحب العمل، فأنت تتفاوض مع وكيل: شخص ما في الموارد البشرية، على سبيل المثال. عندما تسأل، قد يقول أحد موظفي الموارد البشرية، “سأضطر إلى مراجعة مدير التوظيف”، وعندما يحصلون على أقل مما تريد، فهذا ليس خطأهم، إنهم فقط ينقلون أخبارًا سيئة. المعنى الضمني هو أن العرض المنخفض هو ما هو عليه وليس هناك ما يمكنهم فعله حيال ذلك.

لا تقع في فخ هذه الخدعة: فغالبًا ما يمكنهم تغيير العرض. لا تنخدع: يمكنهم غالبًا تغيير العرض.

ما بعد التفاوض على الراتب

لا تتحدث عن الراتب

يمكنك التفاوض للحصول على راتب أعلى، أو بالأحرى، يجب عليك التفاوض للحصول على راتب أعلى. آدم الذي أجريت معه مقابلة في هذا المقال هو الآن شريك في DangoorMendel، الذي يمكنه مساعدتك في التفاوض على راتب أعلى. يمكنك أن تسعى للحصول على راتب أعلى، أو بالأحرى، يجب أن تسعى للحصول على راتب أعلى. آدم الأول، الذي تمت مقابلته في هذا المقال، أصبح الآن شريكًا في DangoorMendel ويمكنه مساعدتك في التفاوض على راتب أعلى.

لكن الراتب ليس هو الشيء الوحيد الذي يمكنك التفاوض عليه. يمكنك أيضًا التفاوض على أسبوع عمل أقصر. لكن الراتب ليس هو الشيء الوحيد الذي يمكنك التفاوض عليه. يمكنك أيضًا السعي للحصول على أسبوع عمل أقصر.

ونعم، هذا أصعب، لكنه بالتأكيد ممكن. نعم، إنه صعب، لكنه بالتأكيد ممكن.

في الواقع، هذا المقال مقتطف من كتاب كتبته لمساعدتك على القيام بذلك: يمكنك التفاوض على عطلة نهاية الأسبوع لمدة 3 أيام. إنه معروض للبيع بخصم 30٪ حتى 3 ديسمبر 2019. في الواقع، هذا المنشور هو مقتطف من كتاب كتبته والذي يمكن أن يساعدك على القيام بذلك: يمكنك أن تسعى جاهدة لقضاء عطلة نهاية الأسبوع لمدة 3 أيام. سعر خاص خصم 30% حتى 3 ديسمبر 2019.

النص الأصلي