Negociação de trabalho para programadores: os princípios básicos

Negociação de trabalho para programadores: os princípios básicos

Princípios básicos para negociações de trabalho de programador

Você precisa negociar um novo emprego: pelo seu salário, ou benefícios, ou meu favorito, uma semana de trabalho mais curta. Você não tem certeza do que fazer, ou como abordar isso, ou o que dizer quando a empresa diz “quanto você quer?” ou “aqui está nossa oferta – o que você me diz?” Você precisará negociar um novo emprego: coisas como salário, benefícios ou, meu favorito, uma semana de trabalho mais curta. Quando uma empresa pergunta “Quanto você quer?” ou “Aqui está nossa cotação, o que você acha?”

O problema é o seguinte: a conversa final sobre salário pode ser a parte mais estressante, mas o processo de negociação começa muito mais cedo. O que significa que você pode entrar na conversa final tendo se posicionado para o sucesso – e se sentindo menos estressado com isso também. O problema é o seguinte: a conversa final sobre salário pode ser a parte mais estressante, mas o processo de negociação começa muito mais cedo. Isso significa que você pode entrar na conversa final preparando-se para o sucesso e ao mesmo tempo se sentindo menos estressado.

A maneira de fazer isso é seguindo certos princípios básicos, que abordarei neste artigo. Vou me concentrar na negociação salarial como exemplo, mas os mesmos princípios serão aplicados na negociação de uma semana de trabalho mais curta. A maneira de conseguir isso é seguir certos princípios básicos, que abordarei neste artigo. Usarei a negociação salarial como exemplo, mas os mesmos princípios se aplicam à negociação de uma semana de trabalho mais curta.

Em particular, falarei sobre: Especificamente, o que vou falar é

1. Um exemplo do início da minha carreira, quando negociei muito mal. Por exemplo, no início da minha carreira, fui um péssimo negociador.

2. A forma correta de negociar, baseada em quatro princípios: A forma correta de negociar baseia-se em quatro princípios:

   1. O emprego é uma relação negociada. A relação de trabalho é uma relação negociada.

   2. Conhecimento é poder. Conhecimento é poder.

   3. Negocie a partir de uma posição de força. Negocie a partir de uma posição forte.

   4. Use as táticas certas. Use a estratégia certa.

A maneira errada de negociar

A maneira errada de negociar

Antes de passar aos princípios da negociação, deixe-me contar uma história de como negociei mal. Antes de discutir os princípios da negociação, deixe-me contar uma história sobre uma época em que não consegui negociar.

During my first real job search I interviewed at a company in New York City that was building a financial trading platform. They were pretty excited about some specific technologies I’d learned while working on Twisted, an open source networking framework. They offered me a job, I accepted, and my job search was over.
在我第一次真正找工作的时候，我面试了纽约市一家正在搭建金融交易平台的公司。他们对我在开发开放源码网络框架Twisted时学到的一些特定技术非常感兴趣。他们给了我一份工作，我接受了，我的求职之路也就结束了。

But then they sent me their intellectual property agreement, and I actually read legal documents; you should read them too. The agreement would have given the company ownership over any open source work I did, including work on Twisted. I wanted to ensure I could keep doing open source development, especially given that was their reason for hiring me in the first place. I asked for an exemption covering Twisted, they wouldn’t agree, and so we went back and forth trying to reach an agreement.
但后来他们把他们的知识产权协议发给了我，我真的读了法律文件;你也应该读一读。该协议将给予公司我所做的任何开源工作的所有权，包括Twisted的工作。我想要确保我可以继续做开源开发，特别是考虑到这是他们雇佣我的首要原因。我要求豁免涉及扭曲，他们不同意，所以我们来回试图达成协议。

Eventually they came back with a new offer: in return for not working on Twisted I’d get a 20% salary increase over their initial offer. I thought about it briefly, then said no and walked away from the job. Since I had neither a CS degree—I’d dropped out—nor much of an employment history, open source contribution was important to my career. It was how I’d gotten contracting work, and it was the reason they’d offered me this job. And I enjoyed doing it, too, so I wasn’t willing to give it up.
最后，他们给了我一份新工作:作为不为Twisted平台工作的回报，我的薪水将比他们最初的工作高出20%。我想了一下，然后说不，然后离开了这份工作。因为我既没有计算机科学学位——我已经退学了——也没有太多的工作经历，开源贡献对我的职业生涯很重要。这就是我获得承包工作的方式，也是他们给我这份工作的原因。我也喜欢这样做，所以我不愿意放弃。

I posted about this experience online, and an employee of ITA Software, which was based in the Boston area, suggested they were happy to support contributions to open source projects. It seemed worth a try, so I applied for the position. And when eventually I got a job offer from ITA and they asked me for my salary requirements, I asked for the second offer I’d gotten, the one that was 20% higher than my original offer. They accepted, and I’ve lived in the Boston area ever since.
我在网上发布了这段经历，ITA Software(总部位于波士顿地区)的一名员工表示，他们很乐意支持对开源项目的贡献。看来值得一试，所以我申请了这个职位。当我最终从ITA得到一份工作，他们问我对薪水的要求时，我又问了第二份工作，那份比我原来的工作高出20%。他们接受了，从那以后我就一直住在波士顿地区。

À medida que analisamos os princípios abaixo, voltarei a esta história e apontarei como eles foram (mal)aplicados em minhas duas negociações. Quando discutirmos os princípios abaixo, voltarei a esta história e apontarei como eles foram (incorretamente) aplicados em duas das minhas negociações.

Os quatro princípios da negociação

Quatro Princípios de Negociação

Você pode pensar no processo de negociação como baseado em quatro princípios: Você pode pensar no processo de negociação como baseado em quatro princípios:

1. O emprego é uma relação negociada. A relação de trabalho é uma relação negociada.

2. Conhecimento é poder. Conhecimento é poder.

3. Negocie a partir de uma posição de força. Negocie a partir de uma posição forte.

4. Use as táticas certas. Use a estratégia certa.

Vamos examiná-los um por um. Vamos examiná-los um por um.

Princípio nº 1: O emprego é uma relação negociada

Princípio 1: A relação de trabalho é uma relação negociada

Se você é empregado, seu vínculo empregatício foi negociado. Quando você recebeu uma oferta de emprego e a aceitou, foi uma negociação, mesmo que você não tenha recuado. A sua escolha não é entre negociar ou não negociar: é entre negociar mal ou negociar bem. Se você é empregado, seu vínculo empregatício é negociado. Quando você consegue um emprego e o aceita, isso é uma negociação, mesmo que você não tenha dito não. A sua escolha não é entre negociação e não negociação: é entre má negociação e boa negociação.

Negocie ativamente

Negocie ativamente

Se você não tentar negociar ativamente, se não pedir o que deseja, se não pedir o que vale, é improvável que você consiga. Os salários, por exemplo, são um lugar onde os seus interesses e os do seu empregador estão muito em desacordo. Se todas as coisas forem iguais, se você estiver fazendo exatamente o mesmo trabalho e tiver a mesma probabilidade de sair, seu empregador preferiria pagar menos ou mais? A maioria dos empregadores pagará menos se puder, e quase tive que aprender isso da maneira mais difícil. Se você não tentar negociar proativamente, se não pedir o que deseja, se não pedir o seu valor, é improvável que você consiga. Por exemplo, o salário é uma área em que os seus interesses e os interesses do seu chefe são muito inconsistentes. Se todas as coisas fossem iguais, se você estivesse fazendo exatamente o mesmo trabalho e tivesse a mesma probabilidade de sair, seu empregador estaria disposto a lhe dar um aumento ou um corte de salário? A maioria dos empregadores daria menos se pudesse, e aprendi isso quase da maneira mais difícil.

Aplicando o princípio: Na minha história acima, nunca negociei de forma proativa. Em vez disso, aceitei uma oferta de emprego da empresa financeira sem qualquer tipo de exigência adicional. Se eles estivessem felizes em me oferecer um aumento de 20% apenas para abandonar o código aberto, eu provavelmente poderia ter conseguido um salário ainda mais alto se tivesse pedido em primeiro lugar. Aplique o princípio: Na minha história acima, nunca iniciei negociações. Em vez disso, aceitei uma oferta de emprego de uma empresa financeira sem compromisso. Se eles estivessem dispostos a me dar um aumento de 20% para me afastar do código aberto, eu provavelmente receberia um salário mais alto se tivesse pedido isso em primeiro lugar.

A negociação começa cedo e nunca termina

As negociações começam cedo e nunca terminam

Você não só precisa negociar ativamente, mas também perceber que a negociação começa muito mais cedo do que você pensa e só termina quando você sai para um trabalho diferente: Você não só precisa negociar agressivamente, mas também perceber que as negociações começam muito mais cedo do que você pensa e só terminam quando você sai para outro emprego:* No minuto em que você começa a pensar em se candidatar a uma empresa, você inicia o processo de negociação; como você verá, você vai querer pesquisar antes mesmo de falar com eles. No momento em que você começar a pensar em se candidatar a uma empresa, você já terá iniciado o processo de negociação; você descobrirá que deseja fazer sua pesquisa antes mesmo de falar com eles.

• Sua entrevista faz parte de sua negociação e você pode, de fato, negociar o próprio processo de entrevista (por exemplo, sugerir compartilhar um exemplo de código em vez de fazer um quebra-cabeça no quadro branco). Sua entrevista faz parte da negociação e você pode negociar o próprio processo de entrevista (por exemplo, sugerir compartilhar um exemplo de código em vez de fazer um quebra-cabeça no quadro branco).

• Como funcionário você continuará negociando: se você sempre disser “sim” quando seu chefe lhe pedir para trabalhar muitas horas, seu contrato de fim de semana de 3 dias não significará nada. Como funcionário, você continuará negociando: seu contrato de fim de semana de 3 dias não significará nada se você sempre disser “sim” quando seu chefe lhe pedir para trabalhar muitas horas.

Resumindo, todo o seu relacionamento como funcionário é baseado na negociação. Resumindo, todo o seu relacionamento como funcionário é baseado na negociação.

Distinguir entre amigo e inimigo

Distinguir entre amigos e inimigos

Uma negociação envolve dois lados: o seu e o da empresa. Na hora de negociar é importante lembrar que quem trabalha na empresa está do lado dela. Não o seu. As negociações envolvem duas partes: a sua e a da empresa. Na hora de negociar, lembre-se de que quem trabalha na empresa está do lado dela. Não o seu.

I once had to negotiate the intellectual property agreement at a new job. My new employer was based in the UK, and it had a US subsidiary organized by a specialist company. These subsidiary specialists had provided the contract I was signing.
我曾经在一份新工作中不得不谈判知识产权协议。我的新雇主总部设在英国，在美国有一家由专业公司组建的子公司。这些附属专家提供了我正在签署的合同。

When I explained the changes I wanted to make, the manager at the subsidiary specialist told me that my complaint had no merit, because the contract had been written by the “best lawyers in Silicon Valley.” But the contract had been written by lawyers working for the company, not for me. If his claim had been true (spoiler: they were not in fact the best lawyers in Silicon Valley), that would have just made my argument stronger. The better the company’s lawyers, the more carefully I ought to have read the contract, and the more I ought to have pushed back.
当我解释我想做的改变时，子公司专家的经理告诉我，我的投诉毫无价值，因为合同是由“硅谷最好的律师”写的。“但这份合同是为公司工作的律师写的，不是为我写的。如果他的说法是正确的(剧透:他们实际上不是硅谷最好的律师)，那只会让我的论点更有说服力。公司的律师越好，我就应该越仔细地阅读合同，越应该推诿。

Os contratos que a empresa quer que você assine? Eles foram escritos por advogados que trabalham para a empresa. O contrato que a empresa quer que você assine? Foi escrito pelo advogado da empresa.

Os Recursos Humanos trabalham para a empresa, assim como o recrutador interno. Por mais amigáveis ​​que pareçam, eles não estão funcionando para você. E os recrutadores terceirizados são pagos pela empresa, não por você. É verdade que às vezes a comissão deles está vinculada ao seu salário, o que significa que eles preferem que você receba mais. Mas como eles são pagos apenas uma vez por candidato, o volume é mais importante do que as transações individuais: é do interesse deles que você seja contratado o mais rápido possível para que possam avançar para a colocação do próximo candidato. Tanto os recursos humanos quanto os recrutadores internos trabalham para a empresa. Não importa o quão amigáveis ​​eles pareçam, eles não estão funcionando para você. Os recrutadores terceirizados são pagos pela empresa, não por você. É verdade que às vezes a comissão deles está vinculada ao seu salário, o que significa que eles preferem que você receba mais. Mas como eles só são pagos uma vez por candidato, o volume de negócios é mais importante do que os negócios individuais: é do interesse deles chegar até você o mais rápido possível para que possam passar para o próximo candidato.

Como todas essas pessoas não estão trabalhando para você, durante uma negociação elas estão trabalhando contra você. Como todas essas pessoas não estão trabalhando para você, elas estão trabalhando contra você na negociação.

A única exceção potencial a esta regra são os amigos que também trabalham para a empresa e não estão diretamente envolvidos no processo de negociação: mesmo que estejam limitados de alguma forma, provavelmente ainda estão do seu lado. Eles podem servir como canal de retorno para feedback e outras informações que a empresa não pode ou não quer compartilhar. A única exceção possível é se você tiver amigos que também trabalham para a empresa e não estão diretamente envolvidos no processo de negociação: mesmo que estejam vinculados de alguma forma, eles ainda podem ficar do seu lado. Eles podem servir como um canal principal para feedback e informações que outras empresas não podem ou não querem compartilhar.

Princípio nº 2: Conhecimento é poder

Princípio 2: Conhecimento é poder

Quanto mais você souber sobre a situação, melhor se sairá como negociador. Mais conhecimento dá mais poder: para você, mas também para a empresa. Quanto mais você entender sobre uma situação, melhor se sairá como negociador. Com mais conhecimento vem maior poder: para você e para sua empresa.

Saiba o que você quer

sabe o que você quer

A primeira coisa que você precisa fazer na hora de negociar é entender o que você quer. A primeira coisa que você precisa fazer ao negociar é saber o que deseja.

• Qual é o seu resultado ideal? Qual é o seu resultado ideal?

• O que você pode comprometer e o que não pode comprometer? O que você pode comprometer e o que não pode comprometer?

• Qual é o pior resultado que você está disposto a aceitar? Qual é o resultado que você menos deseja aceitar?

Faça sua pesquisa

faça sua pesquisa

Você também quer entender de onde vem o outro lado: Você também precisa entender de onde vem a outra pessoa:

• Qual é o objetivo da empresa e o objetivo do negociador? Por exemplo, se você descobrir que o objetivo deles é minimizar complicações, poderá conseguir o que deseja tornando o processo um pouco mais tranquilo. Quais são os objetivos da empresa e quais são os objetivos do negociador? Por exemplo, se você achar que o objetivo deles é minimizar complicações, você pode conseguir o que deseja tornando o processo mais tranquilo.

• Quais recursos estão disponíveis para eles? Uma startup sem financiamento possui recursos diferentes de uma grande empresa, por exemplo. Que recursos estão disponíveis para eles? Por exemplo, uma startup sem financiamento possui recursos diferentes de uma empresa maior.

• A empresa já fez algo semelhante no passado ou sua solicitação será inédita? Por exemplo, que horas trabalham outros funcionários em cargos semelhantes? Quanto são pagos os outros funcionários? A empresa já fez algo semelhante no passado ou o seu pedido é inédito? Por exemplo, quais são as horas trabalhadas por outros funcionários que realizam trabalhos semelhantes? Quanto são pagos os outros funcionários?

• O que outras empresas da área ou setor oferecem? O que outras empresas da área ou setor oferecem?

• Como está o desempenho deste segmento de negócios específico: eles estão perdendo dinheiro ou indo bem? Como está funcionando esta unidade de negócios específica: eles estão perdendo dinheiro ou estão indo bem?

Quanto mais você entender, melhor você se sairá, e isso significa fazer sua pesquisa antes do início da negociação. Quanto mais você souber sobre negociação, melhor se sairá, e isso significa fazer sua pesquisa antes de começar a negociar.Aplicando o princípio: Na minha história acima nunca fiz nenhuma pesquisa sobre salários, nem em NY nem em Boston. Como resultado, eu não tinha ideia de que estava recebendo um salário muito abaixo do mercado. Aplique o princípio: Na minha história acima, nunca fiz nenhuma pesquisa salarial, nem em Nova York nem em Boston. Como resultado, eu não tinha ideia de que estava recebendo um pagamento bem abaixo do mercado.

Como comparação, aqui está um exemplo real de como a pesquisa pode ajudar na sua negociação, de um engenheiro chamado Adam: Para efeito de comparação, aqui está um exemplo real de como a pesquisa pode ajudá-lo a negociar, de um engenheiro chamado Adam:

Adam: “Being informed on salaries really helped my negotiating position. When my latest employer made me an offer I asked them why it was lower than their average salary on Glassdoor.com. The real reason was likely ‘we offer as little as possible to get you on board.’ They couldn’t come up with a convincing reason and so the salary was boosted 10%.”
亚当:“了解薪资情况对我的谈判地位很有帮助。当我的新雇主给我一份工作时，我问他们为什么比Glassdoor.com网站上的平均工资要低。真正的原因可能是“我们提供的服务越少越好。”’他们找不到一个令人信服的理由，所以加薪10%。”

Glassdoor é um site que permite aos funcionários compartilhar anonimamente salários e avaliações de empregos. Cinco minutos de pesquisa renderam a Adam um aumento de 10%: nada mal! Glassdoor é um site que permite aos funcionários compartilhar anonimamente salários e avaliações de empregos. Cinco minutos de pesquisa levam Adam a obter um aumento de 10%: Nada mal!

Ouça e tenha empatia

ouça e entenda

Se você apenas tivesse que ser feliz, isso não seria uma negociação: você precisa entender as necessidades e desejos do outro lado, com o que ele está preocupado, o que está sentindo. Isso significa que você precisa ouvir, não apenas falar: se fizer isso, muitas vezes você reunirá informações úteis que podem ajudá-lo a se tornar mais valioso ou a resolver uma preocupação específica. E você precisa sentir empatia pela pessoa com quem está conversando: não precisa concordar ou se subordinar aos objetivos dela, mas precisa entender como ela está se sentindo. Se você quer apenas ser feliz, isso não é uma negociação: você precisa entender as necessidades e desejos da outra pessoa, o que a preocupa, o que está pensando. Isso significa que você precisa ouvir, não apenas falar: se fizer isso, muitas vezes você reunirá informações úteis que podem ajudá-lo a se tornar mais valioso ou a resolver uma preocupação específica. Você precisa ter empatia pela pessoa com quem está conversando: não precisa concordar ou se submeter aos objetivos dela, mas precisa entender como ela se sente.

Compartilhe informações com cuidado

Compartilhe informações com cuidado

Compartilhar informações na hora errada durante uma negociação pode enfraquecer significativamente a sua posição. Por exemplo, compartilhar seu salário anterior muitas vezes irá ancorar o que a empresa está disposta a lhe oferecer: Compartilhar informações na hora errada pode enfraquecer gravemente a sua posição. Por exemplo, compartilhar seu salário anterior muitas vezes determinará o que uma empresa está disposta a lhe oferecer:

Adam: “I graduated from university and started working at the end of 2012. At my first job I worked for way under my market rate. I knew this and was OK with it because they were a good company.
亚当:“我大学毕业，2012年底开始工作。我第一份工作的薪水远低于市场平均水平。我知道这一点，也没有问题，因为他们是一家好公司。

Then I switched jobs in 2013. What I hadn’t accounted for was that my salary at my first job was going to limit my future salary prospects. I had to fight hard for raises at my next job before I was in line with people straight out of school, because they didn’t want to double my salary at my previous company.”
然后我在2013年换了工作。我没有考虑到的是，我第一份工作的薪水会限制我未来的薪资前景。我不得不在我的下一份工作中努力争取加薪，直到我和那些刚从学校毕业的人一样，因为他们不想让我在上一家公司的工资翻倍。”

Em geral, ao fazer uma entrevista para um emprego, você não deve compartilhar seu salário anterior ou suas demandas salariais específicas – exceto, é claro, quando for útil fazê-lo. Por exemplo, digamos que você esteja migrando do Google para uma pequena startup inicializada e sabe que não conseguirá obter o mesmo nível de salário. Compartilhar seu salário atual pode ajudar a aumentar sua oferta ou usá-lo como alavanca para reduzir horas: “Eu sei que você não pode me oferecer meu salário anterior de $$$, mas aqui está algo que você poderia fazer—”. Apenas certifique-se de não compartilhar isso muito cedo, ou eles podem decidir que você nunca aceitaria nenhuma oferta e interromper o processo de entrevista muito cedo. De modo geral, ao fazer uma entrevista para um emprego, você não deve compartilhar seu salário anterior ou seus requisitos salariais específicos – a menos, é claro, que seja útil fazê-lo. Por exemplo, digamos que você mude do Google para uma pequena startup e saiba que não conseguirá ganhar o mesmo nível de salário. Compartilhar seu salário atual pode ajudá-lo a conseguir um salário mais alto ou usá-lo para trabalhar menos horas: “Eu sei que você não pode me dar meu antigo $$$, mas você pode fazer algo…” Apenas certifique-se de não contar a eles muito cedo, ou eles podem decidir que você nunca aceitará qualquer oferta de emprego e encerrará o processo de entrevista prematuramente.

Na maioria das vezes, entretanto, você não deve compartilhar seu salário anterior nem requisitos salariais específicos. Se a empresa insistir em receber o seu salário anterior, você pode: No entanto, na maioria dos casos, você não deve compartilhar seu salário anterior ou requisitos salariais específicos. Se a empresa insistir no seu salário anterior, você pode:

• Se você trabalha em algum lugar com leis relevantes (por exemplo, Califórnia e Massachusetts), indique que esta pergunta é ilegal. Perguntar sobre expectativas salariais não é ilegal nessas jurisdições, portanto, tome cuidado com a distinção. Se você trabalha em um local onde existem leis (como Califórnia e Massachusetts), é ilegal levantar essa questão. Nessas áreas, não é ilegal perguntar sobre os requisitos salariais, portanto, esteja atento a esta distinção.

• Pergunte a faixa salarial da empresa para o cargo, bem como o próximo nível acima na árvore salarial. Provavelmente, eles se recusarão a compartilhar; nesse caso, você poderá recusar o compartilhamento de suas informações. Pergunte sobre a faixa salarial da empresa para o cargo e o próximo nível na árvore salarial. Há uma boa chance de eles se recusarem a compartilhar; nesse caso, você pode se recusar a compartilhar suas informações adequadamente.

• Diga algo como “Espero receber o pagamento padrão do setor pela minha experiência”. Diga algo como: “Espero receber uma remuneração padrão do setor com base na minha experiência”.

Aplicando o princípio: Eu não deveria ter informado à ITA Software minha exigência salarial. Em vez disso, eu deveria ter feito com que eles fizessem a primeira oferta, o que me daria mais informações sobre quanto eles estavam dispostos a pagar. Princípio de aplicação: Não devo informar ao software ITA minhas exigências salariais. Em vez disso, devo deixá-los fazer a primeira oferta para poder obter mais informações sobre quanto estão dispostos a pagar.

Princípio nº 3: Negociar a partir de uma posição de força

Princípio 3: Negociar a partir de uma posição favorável

Quanto mais forte for a sua posição de negociação, maior será a probabilidade de você conseguir o que deseja. E isso é especialmente importante quando você pede algo anormal, como um fim de semana de 3 dias. Quanto mais forte for a sua posição de negociação, maior será a probabilidade de você conseguir o que deseja. Isto é especialmente importante se você estiver pedindo algo fora do comum, como um fim de semana de três dias.

Tenha um bom substituto (BATNA)

Tenha um bom backup (Patna)Se a negociação falhar, o que você fará? Seja o que for, esse é o seu substituto, às vezes conhecido como a “Melhor Alternativa para um Acordo Negociado” (BATNA). Quanto melhor for a sua alternativa, melhor será a sua alternativa e mais forte será a sua posição negocial. Sempre descubra sua alternativa com antecedência, antes de começar a negociar. O que você faz se as negociações falharem? Independentemente disso, este é o seu substituto, às vezes chamado de “Melhor Alternativa ao Acordo Negociado” (BATNA). Quanto melhor for a sua rota de fuga, melhores serão as suas opções e mais forte será a sua posição negocial. Antes de começar a negociar, certifique-se de ter planejado sua rota de fuga com antecedência.

Por exemplo, imagine que você está se candidatando a um novo emprego: Por exemplo, imagine que você está se candidatando a um novo emprego:

• Se você está desempregado e tem uma conta bancária vazia, sua alternativa pode ser ir morar com seus pais. Isto não lhe dá uma posição de negociação forte. Se você perder o emprego e sua conta bancária ficar vazia, você poderá morar com seus pais. Isto não lhe dá uma posição de negociação forte.

• Se você está empregado e está mais ou menos satisfeito com seu emprego atual, sua alternativa é permanecer onde está. Isso torna sua posição muito mais forte. Se você foi contratado e está mais ou menos satisfeito com seu trabalho atual, sua opção alternativa é permanecer onde está. Isso torna sua posição mais segura.

Se você tiver uma alternativa forte, poderá optar por ir embora a qualquer momento, e isso tornará muito mais fácil pedir mais. Se você tiver uma retirada forte, poderá optar por sair a qualquer momento, o que tornará mais fácil pedir mais.

Forneça e demonstre valor

Forneça e demonstre valor

Quanto mais uma organização deseja você como funcionário, mais ela estará disposta a lhe oferecer. As pessoas com quem você está negociando não conhecem necessariamente o seu valor: você precisa ter certeza de que elas entendem por que você vale o que está pedindo. Quanto mais uma organização deseja você como funcionário, mais ela estará disposta a lhe oferecer. A pessoa com quem você está negociando não conhece necessariamente o seu valor: você precisa ter certeza de que ela entende por que sua solicitação vale a pena.

Por exemplo, quando você está entrevistando para um emprego, você precisa usar pelo menos parte da entrevista para explicar o seu valor ao seu potencial empregador: suas realizações e habilidades. Depois de estabelecer o valor de suas habilidades, pedir mais – mais dinheiro, termos incomuns – pode realmente fazer você parecer mais valioso. E ter outra oferta de emprego – ou um emprego existente – também pode ajudar, mostrando que você está em demanda. Por exemplo, quando você está entrevistando para um emprego, você precisa usar pelo menos parte da entrevista para explicar o seu valor ao seu futuro empregador: suas realizações e habilidades. Depois de determinar o valor de suas habilidades, pedir mais – mais dinheiro, termos incomuns – pode realmente fazer você parecer mais valioso. Outro emprego – ou um emprego existente – também pode ser útil, pois mostra que você está em demanda.

Por fim, lembre-se de que seu objetivo é garantir que as necessidades do outro lado sejam atendidas – não às suas próprias custas, mas se eles acharem que não vale a pena contratá-lo, você não receberá nada. Veja como Alex, outro programador com quem conversei, explica como aprendeu isso: Por fim, lembre-se de que seu objetivo é garantir que as necessidades da outra pessoa sejam atendidas – não às custas das suas, mas porque você não ganhará nada se ela decidir que não vale a pena contratá-lo. Aqui está Alex, outro programador com quem conversei, explicando como aprendeu isso:

Alex: “Think about the other person and how they’re going to react, how you can try to manage that proactively. You need to treat your negotiating partner as a person, not a program.
亚历克斯:“想想其他人，他们会有什么反应，你该如何积极应对。你需要把你的谈判伙伴当成一个人，而不是一个程序。

Initially I had been approaching it adversarially, 'I need to extract value from you, I have to wrestle you for it’ but it’s more productive to negotiate with an attitude of 'we both need to get our needs met.’ The person you’re talking to is looking to hire someone productive who can create value, so figure out how can you couch what you want in a way that proactively addresses the other person’s concerns.”
一开始我是用一种相反的态度来处理这件事的，“我需要从你身上获取价值，我需要和你角力”，但是用一种“我们都需要满足自己的需求”的态度来谈判更有成效。’和你谈话的那个人想要雇佣的是能创造价值的有生产力的人，所以你要弄清楚你如何能以一种主动解决他人担忧的方式来表达你的想法。”

Princípio nº 4: Use as táticas certas

Princípio 4: Use a estratégia certa

Depois que você perceber que está negociando, tiver feito sua pesquisa e estiver negociando em uma posição de força, aplicar as táticas de negociação corretas aumentará ainda mais suas chances de sucesso. Depois de perceber que está negociando, faça sua pesquisa e negocie a partir de uma posição de força, usar as estratégias de negociação corretas aumentará suas chances de sucesso.

Peça mais do que deseja

Peça mais do que você deseja

Obviamente você não quer pedir menos do que deseja. Mas por que não pedir exatamente o que você deseja? Obviamente, você não quer pedir menos do que deseja. Mas por que não se perguntar o que você realmente quer?

Primeiro, pode acontecer que a empresa esteja disposta a lhe dar muito mais do que você esperava ou pensava ser possível. Primeiro, pode acontecer que a empresa esteja disposta a lhe dar mais do que você esperava ou pensava ser possível.

Em segundo lugar, se você pedir exatamente o que deseja, não há como se comprometer sem obter menos do que deseja. Ao pedir mais, você pode se comprometer e ainda conseguir o que deseja. Em segundo lugar, se você quer exatamente o que deseja, não há como comprometer-se a obter menos do que deseja. Ao pedir mais, você pode se comprometer e conseguir o que deseja.

Aplicando o princípio: Se eu quisesse um salário de US$ 72.000 e a pesquisa sugerisse que era um salário justo, eu deveria ter pedido US$ 80.000. Se eu tivesse sorte, a empresa teria dito sim; se eles quisessem me negociar, eu não teria problemas em concordar com um número menor, desde que fosse acima de US$ 72.000. Aplique este princípio: se eu quiser um salário de US$ 72.000, e a pesquisa mostrar que esse é um salário justo, devo pedir US$ 80.000. Se eu tiver sorte, a empresa concordará; se quiserem negociar comigo, concordarei com um número menor, desde que seja acima de US$ 72 mil.

Negocie várias coisas ao mesmo tempo

Lide com várias tarefas simultaneamenteSeu objetivo ao negociar não é “vencer”. Em vez disso, seu objetivo é chegar a um acordo que ultrapasse seus limites mínimos e obtenha o máximo possível. Viabilidade significa que você também precisa levar em consideração o que o outro lado deseja. Se você chegou a um impasse e ainda acha que pode fazer um acordo que lhe agrade, tente encontrar maneiras criativas de encontrar uma solução que agrade a eles. Seu objetivo ao negociar não é “vencer”. Em vez disso, seu objetivo é chegar a um acordo que atenda aos seus padrões mínimos e ofereça o máximo possível. Viabilidade significa que você também precisa considerar o que a outra pessoa deseja. Se você chegou a um impasse e ainda acha que pode chegar a um acordo que lhe agrade, tente encontrar maneiras criativas de resolver o problema que eles gostem.

Se você negociar apenas uma coisa de cada vez, toda negociação terá um vencedor e um perdedor. Por exemplo, se tudo o que você está negociando é salário, ou você está ganhando mais dinheiro ou a empresa está economizando: é uma negociação de soma zero. Isso limita sua capacidade de encontrar uma solução que maximize o valor para você e, ao mesmo tempo, atenda às necessidades da outra parte. Se você falar apenas sobre uma coisa de cada vez, haverá um vencedor e um perdedor em cada negociação. Por exemplo, se tudo o que você negocia é salário, ou você está ganhando mais dinheiro ou a empresa está economizando: é uma negociação de soma zero. Isso limita sua capacidade de encontrar uma solução que maximize o valor para você e, ao mesmo tempo, atenda às necessidades da outra parte.

Aplicando o princípio: Na minha história acima, a empresa financeira queria proteção de propriedade intelectual, eu queria ser capaz de escrever código aberto e estávamos em um impasse. Assim, expandiram o âmbito da negociação para incluir o meu salário, o que lhes permitiu fazer trocas entre os dois – mais dinheiro para mim em troca do que queriam. Se eu me importasse menos em trabalhar com código aberto, poderia ter aceitado a oferta. Aplique o princípio: Na minha história acima, a empresa financeira queria proteção à propriedade intelectual, eu queria ser capaz de escrever código aberto e estávamos num impasse. Assim, ampliaram o escopo da negociação para incluir meu salário, o que lhes permitiu ganhar o dobro de dinheiro em troca do que queriam. Se eu me importasse menos com os esforços de código aberto, poderia aceitar esta oferta.

Nunca dê uma resposta imediatamente

nunca responda imediatamente

Durante a negociação propriamente dita, você nunca deve decidir na hora, nem é obrigado a fazê-lo. Se receber uma oferta de emprego, você pode explicar que precisa de um pouco de tempo para pensar sobre isso: diga algo como “Tenho que repassar isso ao meu cônjuge/outra pessoa importante/especialista residente”. Isso lhe dará tempo para considerar suas opções com mais calma, e não apenas deixar escapar “sim” na primeira oferta semi-decente. Numa negociação real, você não deve tomar decisões imediatamente, nem deve ser obrigado a fazê-lo. Se lhe oferecerem um emprego, você pode explicar que precisa de um pouco de tempo para pensar sobre isso: Diga algo como isto: “Tenho que pedir ao meu cônjuge/outra pessoa importante/especialista residente para fazer isso.” Isso lhe dará tempo para considerar suas opções com mais calma, em vez de deixar escapar um “sim” na primeira oferta semiformal.

Em geral, pedir a outra pessoa que analise a oferta é uma boa ideia; uma amiga minha publicou ofertas de emprego de sua irmã, que tinha MBA. Mas também é útil mencionar essa outra pessoa como alguém que deve assinar a oferta. Isso lhe dá a capacidade de dizer que gostaria de aceitar uma oferta, mas seu cônjuge/especialista acha que você pode fazer melhor. De modo geral, é uma boa ideia ter outra pessoa para avaliar o trabalho; uma amiga minha encontrou o emprego através de sua irmã que tinha MBA. No entanto, também é útil mencionar que outra pessoa deve assinar o contrato. Isso lhe dá a capacidade de dizer que está disposto a aceitar um emprego, mas seu cônjuge/especialista acha que você pode fazer melhor.

Observe que quase sempre o empregador já possui esse benefício. A menos que você esteja negociando com o proprietário da empresa, você está negociando com um agente: alguém do RH, digamos. Quando você faz uma exigência, o pessoal de RH pode dizer “Tenho que verificar com o gerente de contratação”, e quando ele volta com menos do que você queria, não é culpa dele, está apenas repassando a má notícia. A implicação é que a oferta baixa é exatamente o que é e não há nada que eles possam fazer a respeito. Observe que quase sempre os empregadores já possuem esse benefício. A menos que você esteja negociando com o proprietário da empresa, você está negociando com um agente: alguém da área de recursos humanos, por exemplo. Quando você pergunta, alguém do RH pode dizer: “Terei que verificar com o gerente de contratação”, e quando ele recebe menos do que você deseja, não é culpa dele, eles estão apenas dando más notícias. A implicação é que a oferta baixa é o que é e não há nada que possam fazer a respeito.

Não caia nesse truque: muitas vezes eles podem mudar a oferta. Não se deixe enganar: muitas vezes eles podem alterar o lance.

Além de negociar salário

Não fale sobre salário

Você pode negociar um salário mais alto – ou melhor, você deveria negociar um salário mais alto. O Adam que entrevistei neste artigo agora é sócio da DangoorMendel, que pode ajudá-lo a negociar um salário mais alto. Você pode lutar por um salário mais alto, ou melhor, deveria lutar por um salário mais alto. Adam I, entrevistado neste artigo, agora é sócio da DangoorMendel e pode ajudá-lo a negociar um salário maior.

Mas o salário não é a única coisa que você pode negociar. Você também pode negociar uma semana de trabalho mais curta. Mas o salário não é a única coisa que você pode negociar. Você também pode se esforçar para ter uma semana de trabalho mais curta.

E sim, isso é mais difícil, mas é definitivamente possível. Sim, é difícil, mas é definitivamente possível.

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